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Erhöhen Sie Ihr ROI mit richtiger Lead-Validierung

Bei der richtigen Lead-Validierung werden vertriebsrelevante von nicht relevanten Leads getrennt, um daraus eine Zielkundenliste zu erstellen. Die Zeit, die Sie mit dem Erstellen dieser Liste verbringen, ist bestens investiert und mit der Zeit werden Sie dabei sicher immer effizienter. Dabei ist eine gute Auswahl an qualifizierten Leads natürlich immer besser, als eine Vielzahl unqualifizierter Leads.

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Die Hälfte Ihrer Konversionen sind wahrscheinlich keine Leads

Ungefähr 50% der Konversionen sind vorher keine qualifizierten Sales-Leads gewesen. Die Evaluierung von Kampagnen auf Basis Ihrer Konversionen und nicht auf Leads kann daher signifikante Probleme mit sich bringen. Wenn Sie sich bei Ihrer Kampagnenplanung auf Konversionen stützen, verleitet dies oft zu viel zu optimistischen Planzahlen. Auch wen Sie Split-Tests fahren, sind die Ergebnisse eigentlich nicht wirklich aussagekräftig, da Ihnen ein großer Datenteil fehlt. Daraus werden dann oftmals falsche Erkenntnisse gewonnen.

 

Um den zweiten Punkt zu veranschaulichen, betrachten wir eine Keyword-Analyse für eine PPC-Kampagne. Gehen wir davon aus, dass der Kampagnenmanager auf folgende Konversionsdaten zurückgreift:

  • Keyword A erzielte 100 Konversionen
  • Keyword B erzielte 60 Konversionen

Der Kampagnenmanager wird auf Basis dieser Daten grundsätzlich mehr Sympathien für Keyword A haben. Wenn wir nun allerdings die Lead-Validierung mit in die Kampagnenplanung einbeziehen, ergeben sich daraus folgende Daten:

  • Keyword A erzielte 30 Sales Leads
  • Keyword B erzielte 40 Sales Leads

Nun würde der Kampagnenmanager logischerweise mehr Sympathien für Keyword B haben und genau das ist an dieser Stelle auch die richtige Entscheidung. Die Kampagnenplanung ausschließlich auf Basis der Konversionsdaten vorzunehmen kann sehr irreführend sein und den Geschäftserfolg einschränken.

 

Der erste Tanz macht den Unterschied

85% der Besucher konvertieren bei ihrem ersten Besuch auf einer Website. Natürlich ist es auch wichtig, die wiederkehrenden Besucher bei Laune zu halten, damit diese zu einem späteren Zeitpunkt eine Bestellung bei Ihnen aufgeben. Sie sollten allerdings im Hinterkopf behalten, dass sehr viele Erstbesucher mit einer klaren Absicht auf Ihre Website kommen und wahrscheinlich auch eine Bestellung aufgeben, wenn sie finden, wonach sie suchen.

 

Analysieren Sie das Nutzerverhalten zu Ihren Gunsten

Setzen Sie unbedingt Webanalyse-Tools wie Google Analytics und Mouseflow ein, um das Verhalten Ihrer Besucher zu verstehen und daraus Verbesserungen Ihrer Website ableiten zu können. So werden Sie sicher auch Ihre Konversionen erhöhen können.

 

Mit Mouseflow können Sie ganz einfach die Besucher identifizieren, die beispielsweise über Google AdWords auf Ihre Website gelangt sind. Hierzu müssen Sie Ihre Aufzeichnung einfach nur filtern und nach „gclid“ (Google Click ID) suchen. Dies zeigt Ihnen umgehend eine Liste aller Besucher die zuvor mit einer Ihrer Werbeanzeigen in Kontakt gekommen sind.

 

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Wenn Sie Ihre Website in Anlehnung an die Besucher optimieren, die auch Konversionen generieren, erhöht dies für Sie auch die Wahrscheinlichkeit darauf, dass andere Besucher zu einem späteren Zeitpunkt ebenfalls konvertieren werden.

 

Aaron Wittersheim ist COO bei Straight North, einer SEO-Agentur mit Sitz in den USA.

 

Bildquelle:

  1. https://www.techwyse.com/blog/wp-content/uploads/2016/06/Lead-Validation.jpg
  2. https://www.straightnorth.com/insights/critical-importance-lead-validation-internet-marketing/