Der Tag, an dem eine Marketerin sagt: „Wir haben genug Conversions“, ist vermutlich der Tag, an dem sich die Welt nicht mehr weiterdreht – denn ganz ehrlich: Das ist noch nie passiert.
Genau deshalb gehört Conversion-Optimierung zu den am häufigsten genutzten Strategien im SaaS-Marketing. Unsere Websites werden ständig optimiert und neu optimiert – mit dem Ziel, die User Experience zu verbessern und die Nutzer gezielt zu den gewünschten Aktionen zu führen. Aber die Arbeit hört nie auf. Kaum ist eine Kampagne feinjustiert, braucht die nächste schon deine Aufmerksamkeit. Ein echter Kreislauf – und auf manchen Seiten hört die Optimierung einfach nie auf.
Du suchst nach Ideen für erfolgreiche Conversion-Optimierungs-Experimente?
Kein Problem! Hier sind sieben SaaS-CRO-Experimente, die in der Praxis getestet wurden – mit echten Erfolgen von Teams, die genau das schon durchgezogen haben.
1. Einen CTA im Hero-Bereich des Blogs hinzufügen
Wenn du einen Unternehmensblog betreibst, kennst du das Problem: Es ist gar nicht so einfach, damit wirklich Ergebnisse zu erzielen – und diese dann auch noch richtig zu messen. Um unsere Ziele zu erreichen, greifen wir oft zu großen Strategien: neue Content-Themen, andere Distributionskanäle, mehr SEO. Aber was wäre, wenn ein simples CRO-Experiment schon einen echten Unterschied machen könnte?
Denk mal an ein typisches Blog-Layout: eine Sticky-Navigation mit CTA ganz oben, ein Hero-Bild mit Titel, der Artikel selbst mit CTAs im Text oder in der Sidebar – und ganz unten ein großer, auffälliger CTA.
Was kannst du noch tun, um mehr Conversions aus so einer Seite herauszuholen?
Tipp: Füge einen CTA direkt im Hero-Bereich ein.
Success Story: Lauren Funaro erzählte, dass das Content-Marketing-Team in ihrem früheren Startup beschlossen hatte, ein A/B-Test mit einem CTA im Hero-Bereich ihrer Blogartikel durchzuführen. Sie führten das Experiment über mehrere Wochen hinweg auf ihren meistgelesenen Blogposts durch – und entdeckten, dass ein CTA direkt neben dem Hero-Bild die Zahl der kostenlosen Testanmeldungen deutlich steigerte. Sogar die Conversion-Rate von Free zu Paid legte spürbar zu.
„Wir haben festgestellt, dass ein CTA nicht nur die Anmeldungen erhöht hat, sondern auch die Conversion-Rate zu zahlenden Nutzer*innen um 15 % gestiegen ist. Klar haben wir den CTA drin gelassen!“
2. Einen CTA in den am stärksten genutzten Inhaltsbereichen platzieren
Das war nur ein Beispiel dafür, wie eine bessere CTA-Platzierung die Conversion-Rate deiner Website steigern kann. Stell dir mal vor, welchen Effekt es hätte, wenn du alle CTAs auf deiner gesamten Seite optimierst.
Wie platzieren wir CTAs typischerweise? Oft verteilen wir sie willkürlich über die Seite – in der Hoffnung, dass sie gesehen und geklickt werden. So ein bisschen wie Spaghetti an die Wand werfen und schauen, was kleben bleibt.
Die Idee hinter dem nächsten CRO-Experiment: Verstehe, wie sich deine Besucher durch den Content bewegen – und platziere CTAs dort, wo das Engagement am höchsten ist.
Dafür kannst du Tools wie Mouseflow Heatmaps nutzen, besonders die Attention Heatmaps. Sie zeigen dir genau, welche Bereiche der Seite die meiste Aufmerksamkeit bekommen. Platziere deine CTAs in der Nähe dieser Hotspots – so werden sie eher wahrgenommen. Ein simples SaaS-CRO-Experiment mit echtem Potenzial.
Hinweis: Auch wenn sich die folgende Story auf die Optimierung von CTAs im Unternehmensblog konzentriert, lässt sich das Prinzip genauso gut auf deine Landingpages anwenden.
Success Story: Mailtrap ist eine Plattform für E-Mail-Zustellung. Das Marketing-Team erstellt edukativen Content für das untere Funnel-Ende – speziell für technisch versierte Marketer*innen und Developer. Ihre Herausforderung: die optimale Platzierung von kostenlosen Signup-CTAs in diesem speziellen Content-Format zu finden, um die Performance zu steigern.
Die Lösung: Das Team analysierte die Performance verschiedener Themen-Cluster und stellte fest, dass sich Nutzerverhalten innerhalb eines Clusters oft ähnelte. So konnten sie gezielt die besten Positionen für CTAs in jedem Cluster identifizieren – und erzielten dadurch einen deutlichen Anstieg der Conversions, allein durch die strategisch richtige Platzierung.
„Wir erstellen How-to-Guides zum E-Mail-Versand für verschiedene Technologien. Nachdem wir das Nutzerverhalten in unseren Tutorials zu allen gängigen Backend-Technologien analysiert hatten, stellten wir fest, dass der User Flow in all diesen Artikeln ziemlich ähnlich war. Indem wir CTAs in den am stärksten genutzten Abschnitten platziert haben, konnten wir die Conversion-Rate deutlich steigern.“
3. Preise von der Preisseite entfernen
Damit hast du wahrscheinlich nicht gerechnet, oder?
So kontraintuitiv es auch klingen mag: Zu viele Informationen auf deiner Website können deinen Conversions tatsächlich schaden.
Wenn du Besuchern gleich zu Beginn deine Preise zeigst – bevor sie den Wert deines Produkts wirklich verstanden haben – kann das sie davon abhalten, eine Demo zu buchen oder sich tiefer mit deinem Angebot zu beschäftigen. Genau deshalb veröffentlichen nur 45 % der SaaS-Unternehmen ihre Preise öffentlich – die anderen 55 % tun es nicht.
Wichtig: Dieser Ansatz passt nicht für jedes Business. Wenn dein Modell komplett self-service ist und sich an kleinere Unternehmen richtet, kann das Entfernen der Preise auch nach hinten losgehen.
Aber: Wenn dein Sales-Prozess stark darauf setzt, mit potenziellen Kund*innen zu sprechen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen – dann lohnt sich dieses Experiment auf jeden Fall!
Success Story: Contractbook, ein SaaS-Anbieter für Vertragsmanagement, änderte sein ICP (Ideal Customer Profile) – weg von kleinen Unternehmen, hin zum Mid-Market-Segment. Daraufhin sanken die Conversion-Raten auf der Website. Das Marketing-Team reagierte, indem es die Pricing-Seite nicht mehr auf Kosten, sondern auf Wert ausrichtete.
Statt Preise zu zeigen, integrierte Contractbook einen interaktiven ROI-Rechner, der den potenziellen Jahresnutzen für Interessierte berechnete. Sobald überzeugende Zahlen erschienen, wurde ein CTA zur Demo-Buchung eingeblendet.
Das Ergebnis: Zwar gingen die Demo-zu-Opportunity-Conversions um 15 % zurück – insgesamt aber war der Effekt riesig. Die Zahl der SQL-Conversions stieg um 679 % über alle Firmengrößen hinweg – und sogar um 971 % in der neuen Zielgruppe.
4. Interaktive Demo einbinden, um engagierte Nutzer vor dem Absprung zu bewahren
Fällt es dir schwer, Nutzer dazu zu bringen, eine Demo zu buchen – und selbst das Entfernen der Preise reicht nicht aus? Verständlich. Nicht jeder Besucherin ist bereit, direkt mit deinem Team zu sprechen (die meisten sind es tatsächlich nicht – und technisch versierte Nutzer*innen möchten oft gar nicht erst reden).
Aber das heißt nicht, dass du sie gleich verlieren musst.
Wenn jemand deine Demo-Buchungsseite besucht, zeigt das echtes Interesse an deinem Produkt. Wenn diese Person die Seite verlässt, ohne eine Demo zu buchen, verlierst du womöglich einen qualifizierten Lead – nur weil er oder sie noch nicht bereit war für ein Gespräch.
Unser nächstes CRO-Experiment: Fang das Interesse abwandernder Besucher*innen ab, indem du eine interaktive Demo anbietest.
So bekommen sie ein Gefühl für dein Produkt, ohne sich sofort auf ein Gespräch einlassen zu müssen – und wer weiß: Vielleicht melden sie sich sogar direkt an, wenn dein SaaS-Modell das ermöglicht.
Wichtig: Wir empfehlen, eine interaktive Demo ergänzend zur Live-Demo anzubieten – nicht als Ersatz. Nur 3 % der SaaS-Unternehmen setzen ausschließlich auf interaktive Demos – aus gutem Grund. Viele Produkte sind zu komplex oder individuell, um sich mit einem standardisierten Flow gut abbilden zu lassen.
Success Story: Bei Mouseflow haben wir auf unserer „Demo buchen“-Seite konstant hohe Absprungraten beobachtet. Unsere Hypothese: Die meisten dieser Besucher*innen suchten eigentlich nach einer On-Demand-Demo.
Wir wollten unsere Live-Demo mit Sales-Reps jedoch nicht durch eine interaktive ersetzen (aus den genannten Gründen) – und gleichzeitig auch nicht mit zwei konkurrierenden Optionen überfordern. Unsere Lösung: Ein Exit-Intent-Popup, das Besucher*innen beim Verlassen der Seite eine interaktive Demo anbietet.
Das Ergebnis: +133 % mehr Besuche auf der Seite mit der interaktiven Demo und +40 % mehr Leads – von Usern, die wir sonst einfach verloren hätten.
5. Visuelle Hinweise auf Landingpages integrieren
Visuelle Hinweise sind ein kraftvolles – und oft übersehenes – Werkzeug im Webdesign. Sie lenken die Nutzer*innen ganz subtil durch deine Seite, steuern ihre Aufmerksamkeit und beeinflussen ihr Verhalten, ohne dass sie es bewusst merken.
Ein einfaches Beispiel: Ein Pfeil, der auf einen „Sign-up“-Button zeigt, zieht automatisch die Blicke auf sich – und erhöht so die Wahrscheinlichkeit, dass der Button geklickt wird. Selbst die Blickrichtung einer Person auf einem Bild kann entscheidend dafür sein, wohin Nutzer*innen als Nächstes schauen.
Durch den gezielten Einsatz solcher visuellen Cues schaffst du eine intuitivere User Experience – und motivierst deine Besucher*innen, genau die Aktionen auszuführen, die du dir wünschst.
Die häufigsten Anwendungsbereiche für Visual Cueing:
- Arrow Cueing: Ein einfacher Pfeil, der in eine bestimmte Richtung zeigt, kann die Engagement- und Conversion-Raten deutlich steigern. Dieses (etwas ältere, aber immer noch hochrelevante) Experiment zeigt: Pfeile sind besonders effektiv, wenn es darum geht, die Aufmerksamkeit gezielt zu lenken.
- Color Cueing: Farben wecken Emotionen und Assoziationen – und können User*innen subtil in bestimmte Bereiche deiner Seite führen.
- Gaze Cueing: Die Blickrichtung einer abgebildeten Person beeinflusst, wohin Nutzer*innen schauen. Die gleiche Studie zeigte: Wenn eine Person von einem wichtigen Element wegschaut, kann das die Aufmerksamkeit abwechseln – und die Wirkung sogar schmälern.
Success Story:
Canstar, eine Plattform für Finanzvergleiche, wollte die Interaktionen auf ihrer Website verbessern und führte gemeinsam mit Lyssna, einer Plattform für User Research, mehrere First-Click-Tests durch. Das Ergebnis: Durch einen einfachen Pfeil, der auf ein Eingabefeld zeigte, konnten sie die Aufmerksamkeit der Nutzer*innen gezielt auf das Element lenken – und deutlich mehr Interaktionen generieren.
„Neben A/B-Tests gibt es viele Usability-Tests, die sich schnell umsetzen lassen, um deine SaaS-CRO-Strategie zu verbessern. Ein Beispiel ist Canstar, einer unserer Kunden. Sie haben mit Lyssna zwei First-Click-Tests durchgeführt, um das Design einer Seite mit verschiedenen Stromtarifen zu vergleichen. Beide Designs hatten denselben Microcopy-Text – aber nur eines zeigte mit einem Pfeil auf den CTA-Button zur Postleitzahl-Eingabe.
Beim Vergleich der Testergebnisse stellte sich heraus: Mit dem Pfeil konnten 30 % mehr Nutzer*innen erfolgreich interagieren und ihre Postleitzahl eingeben – im Vergleich zur Variante ohne visuelle Hilfe.“
6. Personalisierte Angebote für engagierte Nutzer anzeigen
Du willst mehr aus deinem bestehenden Traffic rausholen? Dann konzentriere dich auf die Nutzer*innen, die bereits Interesse gezeigt haben – aber (noch) nicht konvertiert sind.
Das folgende CRO-Experiment dreht sich darum, hoch engagierte Nutzer*innen zu identifizieren, die zwar deine Zielseiten besucht, aber keine gewünschte Aktion ausgeführt haben – wie z. B. eine Event-Buchung, eine Demo-Anmeldung oder einen Kauf. Genau diesen Personen kannst du gezielt personalisierte Angebote oder Botschaften anzeigen, um sie doch noch zur Conversion zu bewegen.
Success Story:
Meetic, eine Online-Dating-Plattform, wollte mehr Nutzerinnen zur Teilnahme an ihren Events bewegen – ein wichtiger Bestandteil ihrer Engagement-Strategie. Die Hypothese: Am vielversprechendsten wäre es, Nutzerinnen anzusprechen, die zwar Eventseiten besucht, aber noch nicht gebucht hatten. Offensichtlich war Interesse da, aber etwas hielt sie noch zurück.
Die Lösung: Meetic spielte auf der Startseite personalisierte, nicht aufdringliche Nachrichten genau an diese Nutzergruppe aus. Die Messages zeigten passende Events basierend auf dem Verhalten, dem Alter, Geschlecht und Standort der Nutzer*innen an.
Das Ergebnis: Die Buchungen über diese personalisierten Hinweise waren dreimal höher als über klassische E-Mail-Einladungen – und die Click-Through-Rate der Reminder-Nachrichten hat sich verdoppelt.
7. Navigationsleiste von Landingpages entfernen
Weniger ist mehr.
Irgendwie vergessen wir das manchmal – besonders dann, wenn wir versuchen, unsere Website mit möglichst vielen hilfreichen Infos zu füllen.
Menüleiste, Sticky Banner, mehrere CTAs und ein Exit-Popup obendrauf – all das sind typische Elemente einer Landingpage. Und ja, sie können nützlich sein. Aber genauso gut können sie Nutzer*innen davon ablenken, die eine wichtige Aktion auszuführen, auf die du eigentlich hinarbeitest.
Statt dich zu fragen, was du noch hinzufügen könntest, denk mal darüber nach, was du weglassen kannst, um die Conversion zu steigern.
Success Story:
Bei einem unserer CRO-Experimente auf der Mouseflow-Website wollten wir die Conversion-Raten aus bezahlten Kampagnen verbessern. Dafür haben wir unsere eigenen Click Heatmaps ausgewertet und eine Hypothese aufgestellt: Unsere Standard-Feature-Seiten funktionierten gut für organische Besucherinnen – aber waren zu ablenkend für Nutzerinnen aus Paid-Kampagnen, bei denen wir nur eine Chance zur Conversion hatten.
Im Rahmen unserer Landingpage-Optimierung haben wir also die obere Navigationsleiste auf Landingpages und Demo-Buchungsseiten entfernt. Die Nutzer*innen aus den Kampagnen hatten nun nur zwei Optionen: Demo buchen oder kostenlos testen.
Das Ergebnis:
Ein simples Change – mit großer Wirkung: Die Demo-Conversion-Rate stieg um 2,3 %.
Wie findest du heraus, was du testen solltest?
Puh – das waren eine Menge SaaS-CRO-Ideen (und das war nur die Spitze des Eisbergs).
Aber bevor du direkt loslegst und eines dieser Experimente testest – oder eigene entwickelst – gilt: Verlass dich nicht auf dein Bauchgefühl, sondern auf Daten.
Auch wenn du vielleicht glaubst, alle Performance-Probleme deiner SaaS-Website zu kennen – ganz ohne Google Analytics oder ein anderes Tool zu öffnen.
Das Bewusstsein, dass es Probleme gibt, ersetzt keine umfassende Performance-Analyse. Du brauchst trotzdem konkrete Daten, um Schwachstellen zu identifizieren und zu priorisieren – und um Zusammenhänge zwischen ihnen zu erkennen.
Beispiel: Vielleicht zeigen sich deine Conversion-Probleme im unteren Funnel – aber der eigentliche Grund ist ein Mangel an qualifizierten Leads ganz oben im Funnel. In diesem Fall musst du nicht überall optimieren, sondern gezielt oben ansetzen – bei der Lead-Qualität.
So gehst du vor:
1. Identifiziere die geschäftskritischen Probleme
Nutze ein Revenue-Analytics-Tool wie ChartMogul (oder was auch immer du im Einsatz hast).
- Definiere dein Hauptziel:
Willst du den MRR steigern, mehr Self-Service-Sales generieren oder mehr Leads über den Blog gewinnen? - Fokussiere dich auf das dringendste Problem.
2. Analysiere quantitative Daten
Nutze Website-Analytics-Tools wie Google Analytics oder Mixpanel.
- Schau dir die wichtigsten Metriken in Bezug auf dein Ziel an.
Bei MRR wären das z. B. Conversion-Rates, durchschnittlicher Umsatz, CAC (Customer Acquisition Cost) und Churn Rate. - Identifiziere konkrete Schwachstellen – etwa eine hohe Absprungrate auf der Pricing-Seite oder eine geringe Conversion deiner Blog-Inhalte.
3. Erkenne Nutzerverhalten mithilfe qualitativer Daten
Setze auf Behavior-Analytics-Software wie Mouseflow:
- Verstehe den Weg deiner Besucher*innen zur (und von der) Zielseite: Wie viele steigen vorher aus?
- Schau dir abgebrochene Sessions an, um zu verstehen, wo und warum User abspringen.
- Kombiniere quantitative und qualitative Erkenntnisse, um Hypothesen zu den wahren Ursachen deiner Performance-Probleme zu entwickeln.
Sobald du deine Hypothese aufgestellt hast, ist es Zeit für den nächsten Schritt: Setze sie in die Praxis um.
Erstelle einen Conversion-Funnel, um deine Fortschritte zu verfolgen. Nutze unseren Schritt-für-Schritt-Plan für CRO-Experimente, der dich durch den gesamten Prozess begleitet – von der Testidee bis zur Auswertung.
Hör nicht auf zu experimentieren
Conversion-Optimierung ist für SaaS-Brands genauso wertvoll wie für eCommerce – vielleicht sogar noch mehr.
Warum? Weil du Tests nicht nur auf deiner Marketing-Website, sondern auch direkt in deiner SaaS-Plattform durchführen kannst.
In diesem Beitrag haben wir dir echte Experimente gezeigt – einige davon haben die Conversions von SaaS-Unternehmen verdoppelt oder sogar verdreifacht. Wenn du CRO bisher noch nicht aktiv betreibst oder Schwierigkeiten hattest, dein nächstes Experiment zu planen und die nötige Zeit dafür zu finden, hoffen wir, dass dich dieser Artikel motiviert, wieder loszulegen.
Die Möglichkeiten für Conversion-Optimierung im SaaS-Bereich sind riesig.
Du musst nur die Daten analysieren, um herauszufinden, welche Maßnahmen dir mehr zufriedene, engagierte Nutzer*innen bringen – und dann genau diese Erkenntnisse in deine CRO-Strategie einfließen lassen.
FAQ
Für SaaS-Unternehmen gibt es entlang der User Journey mehrere wichtige Conversion-Schritte, die zusammen den gesamten SaaS Conversion Funnel bilden:
- Conversion von Website-Besucher*in zu Sign-up/Free Trial: Laut MADX liegt der Branchendurchschnitt für die Conversion von einer kostenlosen Testphase zur Anmeldung bei 2–5 %. Wenn deine Conversion-Rate in diesem Bereich liegt, kannst du von einem soliden Wert ausgehen.
- Conversion von MQL zu SQL: Das ist einer der wichtigsten Schritte im Lead-Lifecycle. Laut FirstPageSage liegt die durchschnittliche Conversion-Rate von MQL (Marketing Qualified Lead) zu SQL (Sales Qualified Lead) im B2B-SaaS-Bereich je nach Akquise-Kanal zwischen 26 % und 51 %. Die niedrigste Conversion-Rate kommt über Paid (z. B. PPC), während SEO die höchsten Werte liefert.
- Conversion von Demo zu zahlendem Kunden Laut SaaStr liegt der Benchmark für die Conversion von einer Demo zum zahlenden Kunden bei 10–20 %. Alles darunter führt häufig zu Burnout im Vertriebsteam – und sollte dringend optimiert werden.
Die wichtigsten Conversion-Events für SaaS-Unternehmen sind die Conversion-Rates von Website-Besucher*in zu Testphase, Sign-up oder Demo-Buchung.
Darüber hinaus ist die Conversion-Rate von Website-Besucher*in zu MQL entscheidend – sie hilft Marketing-Teams, die Qualität des Website-Traffics besser einzuschätzen.
Ebenso wichtig: die Conversion von SQL zu abgeschlossenem Deal – sie zeigt, wie effizient das Sales-Team arbeitet.
Laut UserGuiding investieren die Unternehmen mit den höchsten Conversion-Rates rund 5 % ihres Jahresbudgets in Conversion-Optimierung.
Für kleinere Unternehmen liegt die Conversion-Rate von Website-Besuch zu Lead laut FirstPageSage etwa dreimal höher als bei Enterprise-Unternehmen. Auch die Lead-Conversion-Rate ist bei kleinen SaaS-Anbietern im Schnitt höher als bei großen B2B-Enterprise-SaaS-Brands.
