Der SaaS-Marketer-Guide zu CTAs

Du hast nicht den Luxus, dich allein auf Brand Marketing zu verlassen.

Als SaaS-Unternehmen muss dein Marketing messbare Ergebnisse liefern, was bedeutet, Nutzer zu klaren nächsten Schritten zu führen, statt nur ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Selbst die besten Kampagnen mit starken Visuals und großartigem Copy verfehlen ihr Ziel, wenn Nutzer nicht wissen, was als Nächstes zu tun ist. Hier kommen Call-to-Actions (CTAs) ins Spiel. Sie helfen dabei, Nutzer durch die Journey zu bewegen – vom Lesen von Content bis zur Anmeldung, Demo-Buchung oder zum Kunden werden.

Und im SaaS-Bereich sind effektive CTAs mehr als nur ein Design-Element. Sie sind ein zentraler Bestandteil deiner umfassenderen SaaS-Marketingstrategie und helfen dabei, deinen Content, deine Conversion-Flows und deine gesamten Wachstumsmaßnahmen miteinander zu verbinden.

In diesem Guide schlüsseln wir auf, was einen CTA wirklich effektiv macht und wie du sie so gestaltest und platzierst, dass sie tatsächlich konvertieren.

Du hast beide schon genutzt, aber vielleicht ist dir nicht bewusst, dass es sich um unterschiedliche Arten von CTAs handelt:

Hard CTAs – wie „Jetzt kaufen”, „Kostenlose Testversion starten” oder „Demo buchen” – sind für Zielgruppen gedacht, die bereit sind, den Sprung zu wagen und sofort eine Entscheidung zu treffen.

Soft CTAs – wie „Mehr erfahren”, „Case Study lesen” oder „Newsletter abonnieren” – sind subtiler und führen die Zielgruppe zu einem kleineren Schritt. Diese eignen sich hervorragend, wenn du Leads gewinnst und nurtern möchtest, die noch nicht ganz bereit für eine Entscheidung sind, aber Interesse haben, etwas zu lernen, worauf du spezialisiert bist, oder ihre Journey mit dir fortzusetzen.

Wann eignet sich welche Art von CTA am besten?

Beide Arten von CTAs können in deinem gesamten Marketing-Content vorkommen, von Social-Media-Ads über Blogbeiträge bis zu Landingpages.

Der Trick bei der Wahl des richtigen CTAs ist zu wissen, wo sich die Zielgruppe dieses spezifischen Assets in ihrer Journey befindet. Dafür brauchst du einen SaaS-Marketing-Funnel, der jedes deiner Marketing-Assets mit der jeweiligen Phase in der Buyer’s Journey verknüpft.

Nehmen wir diese Paid-Advertising-Kampagne von HubSpot als Beispiel. Stell sie dir wie eine beschleunigte Version der B2B-SaaS-Customer-Journey vor, bei der jeder Touchpoint den Nutzer durch verschiedene Phasen des Funnels bewegt: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) und Bottom of the Funnel (BOFU). In der Realität braucht ein potenzieller Kunde deutlich mehr als drei Touchpoints, aber die Phasen bleiben in etwa dieselben.

1. TOFU: Ein Nutzer stößt auf eine HubSpot-Ad, die ihn direkt in den Funnel führt. Sie lädt ihn ein, mehr darüber zu erfahren, wie KI seine Content-Operations skalieren kann. Das ist ein klassischer Soft CTA, gedacht für Nutzer am oberen Ende des Funnels, die gerade erst anfangen zu recherchieren..
   
2. MOFU: Sobald der Website-Besucher klickt, gelangt er auf eine Landingpage, die einen Guide zur Integration von KI in ihre Workflows anbietet. Um ihn herunterzuladen, teilt er seine Kontaktdaten und rückt damit in die Mitte des Funnels vor. Nach dem Download erhält er eine E-Mail mit einem weiteren Soft CTA: „Entdecke HubSpot AI”.
3. BOFU: Klickt er auf diesen Link, gelangt er auf eine Bottom-of-the-Funnel-Seite mit gleich zwei Hard CTAs: „Kostenlos starten” und „Demo anfordern”. HubSpot geht davon aus, dass der potenzielle Kunde in dieser Phase die Awareness- und Consideration-Phasen bereits durchlaufen hat und nun bereit für die Conversion ist.
   

Alles in allem gilt: Je früher sich der potenzielle Kunde im Funnel befindet, desto „weicher” ist der CTA normalerweise. Es gibt jedoch keine feste Regel dafür, wann ein Soft oder Hard CTA zum Einsatz kommt. Es geht darum, deine Zielgruppe zu kennen und zu wissen, was sie in jeder Phase ihrer Journey mit dir braucht.

Egal, ob du dich auf einer bestimmten Seite oder in einer E-Mail für einen Hard oder Soft CTA entscheidest – du musst sicherstellen, dass er stark ist und richtig platziert wird.

Ob soft oder hard – ein CTA sollte immer einem Zweck dienen: Nutzer zu einer bestimmten Aktion zu bewegen. Hier eine kurze, universelle Best-Practice-Checkliste, was einen CTA effektiv macht:

• Handlungsorientierte Sprache: Dein CTA sollte der Zielgruppe klar sagen, was als Nächstes zu tun ist. Statt zum Beispiel „Dein Report ist da” wähle lieber eine handlungsbasierte Formulierung wie „Guide herunterladen”.
• Value: Zeig, wo möglich, den Nutzen des Klicks. Statt einfach „Jetzt kaufen” zu schreiben, probier etwas wie „Heute 50 % sparen”, um den Wert der sofortigen Aktion klarzumachen.
• Fokus: Ziele auf ein oder zwei Hauptaktionen pro Seite ab. Zu viele verschiedene CTAs können Website-Besucher davon ablenken, überhaupt eine Aktion auszuführen.
• Relevanz: Stelle sicher, dass dein CTA hält, was Nutzer erwarten. Irreführende CTAs bringen dir vielleicht mehr Klicks, führen aber nur zu Frustration, wenn Website-Besucher auf etwas anderes stoßen, als versprochen wurde. Irreführende CTAs hindern Nutzer daran, ihre Journey fortzusetzen.
• Design: Der CTA sollte auffällig und leicht zu erkennen sein. Lass ihn visuell hervorstechen, mit kontrastreichen Farben und fetten Schriftarten.
• Platzierung: Positioniere deinen CTA dort, wo Nutzer ihn am wahrscheinlichsten sehen. Wir sprechen weiter unten mehr darüber, die perfekte CTA-Platzierung zu finden, da dieses Thema besondere Aufmerksamkeit verdient.

💡Das sind allgemeine Best Practices, aber jeder Fall ist anders. In der obigen HubSpot-E-Mail war der CTA zum Beispiel nur ein einfacher Text-Link statt eines auffälligen Buttons. Das ließ die Botschaft weniger wie ein Verkaufsargument und natürlicher wirken, wodurch die eingebauten „Spam-Filter” der Zielgruppe umgangen wurden.

Der Schlüssel, um herauszufinden, was funktioniert? Testen und anpassen, bis du die richtige Balance triffst.

Jetzt kommt die Zeit für Tests und Anpassungen.

Die Platzierung deiner CTAs innerhalb deines Website-Contents ist oft sogar wichtiger als der Wortlaut oder das Design selbst (bei Ads und Social Media sieht das allerdings anders aus).

Allgemeine Regeln für effektive CTA-Platzierung sind:

• Above the fold.Nutzer sollten deinen CTA sehen, ohne scrollen zu müssen. Der CTA sollte also auf dem Bildschirm sichtbar sein, wenn sie deine Website öffnen (das nennt man „above the fold”). Die häufigsten Stellen für CTAs sind der Sticky Header und die Hero-Section.
• An einem logischen Entscheidungspunkt. Platziere CTAs dort, wo Nutzer natürlicherweise erwarten, den nächsten Schritt zu machen. Zum Beispiel am Ende eines Blogbeitrags, nach der Beschreibung einer Lösung in einer Produktbeschreibung, oder neben Testimonials auf einer B2B-SaaS-Landingpage.
• Mehrere CTAs. Nutze mehr als einen CTA auf längeren Seiten. Einer nahe dem oberen Bereich, ein paar in der Mitte und einer ganz unten ist ein gängiger Aufbau für lange Landingpages und Blogbeiträge. Verwende dabei aber nicht unterschiedliche CTAs, sondern bleib bei demselben.

Das heißt aber nicht, dass sich deine Zielgruppe exakt nach Lehrbuch verhält. Diese Regeln sind ein guter Ausgangspunkt, besonders wenn du nicht viele Daten hast, auf die du dich stützen kannst – aber du kannst deutlich mehr aus deinen CTAs herausholen, wenn ihre Platzierung datengestützt ist.

Wirf einen Blick auf dein Nutzerverhalten

Starte damit, zu analysieren, wie User mit deiner Website interagieren. Hier solltest du hinschauen:

Heatmaps. Mit einem Tool wie Mouseflow Heatmaps siehst du genau, wo User klicken, ihre Maus bewegen oder länger verweilen. Für die CTA-Platzierung ist das perfekte Tool die Attention Heatmap – sie zeigt dir, auf welchen Bereichen der Seite User am längsten verweilen. Die Bereiche mit der stärksten Interaktion werden in Orange und Rot angezeigt. Verbringen User viel Zeit in einem bestimmten Bereich? Das ist der perfekte Platz für einen CTA.

Eine Attention Heatmap von Mouseflow

Scroll-Tiefen-Analyse. Verfolge mit einer weiteren Art von Heatmaps – Scroll Heatmaps – wie weit User auf der Seite nach unten scrollen. Wenn die meisten Besucher den Bereich mit deinem CTA gar nicht erreichen, ist das ein guter Grund, ihn weiter oben auf der Seite zu platzieren.

Scroll-Tiefen-Insights bekommst du in fast jedem Digital-Experience-Analytics-Tool. Mouseflow zum Beispiel bietet dir dafür zwei Möglichkeiten: Entweder du schaust dir die durchschnittliche Kennzahl für jede Seite an, oder du gehst mit Scroll Heatmaps ins Detail. Diese zeigen dir, wie viele User einen bestimmten Punkt auf der Seite tatsächlich erreicht haben.

Eine Scroll Heatmap von Mouseflow

Bounce-Raten. Analysiere Bounce- und Abbruchraten auf deinen wichtigsten Seiten mit Google Analytics, Mouseflow oder ähnlichen Tools. Hohe Bounce-Raten können darauf hindeuten, dass User nicht schnell genug finden, wonach sie suchen. Ein gut platzierter CTA oben auf der Seite kann helfen, das zu reduzieren.

Session replay. Mit Tools wie Mouseflow Session Replay kannst du dir echte User-Interaktionen auf deiner Website ansehen. Das ist deine Chance, die tatsächlichen Gründe herauszufinden, warum User zu früh abspringen oder nicht auf deinen CTA klicken. Wenn du siehst, dass User in Bereichen, in denen sie einen Link erwarten, wütend klicken (Click Rage), oder bestimmte Abschnitte nur schnell durchscrollen, sind das die Stellen, die deine Aufmerksamkeit verdienen.

Session Replays in Mouseflow

Stelle eine Hypothese auf

Überlege basierend auf dem, was du aus den Daten gelernt hast, wo deine CTAs am besten funktionieren könnten.

Zeigt deine Attention Heatmap zum Beispiel, dass User immer wieder bei einem Bereich ohne CTA verweilen, könnte deine Hypothese lauten: „Wenn wir hier einen CTA platzieren, steigen die Klicks.” Oder wenn die Scroll-Tiefen-Daten zeigen, dass User deinen aktuellen CTA nur selten erreichen, könnte deine Hypothese sein: „Wenn wir den CTA weiter oben platzieren oder einen weiteren hinzufügen, verbessert das die Conversion Rate.”

Kurz gesagt: Deine Hypothese sollte direkt auf das eingehen, was dir deine Daten sagen. Wenn du wie ein Profi datengestützte Hypothesen aufstellen willst, empfehlen wir dir dazu unseren separaten Blogartikel.

A/B-Teste deine Hypothese

Sobald du deine Hypothese aufgestellt hast, ist es Zeit zu testen. Erstelle zwei Versionen der Seite: eine mit der ursprünglichen CTA-Platzierung und eine mit der neuen, datenbasierten Position. Teile dann deine Zielgruppe auf beide Versionen auf, um zu sehen, welche besser performt.

Dafür brauchst du ein A/B-Testing-Tool wie Kameleoon oder Optimizely. Mit solchen Tools kannst du den Test aufsetzen, deinen Traffic gleichmäßig aufteilen und die Performance überwachen – ganz ohne Tech-Skills. Nach dem Test bekommst du eine detaillierte Auswertung, wie jede Version abgeschnitten hat, und das A/B-Testing-Tool bestimmt anhand der wichtigsten Kennzahlen einen Gewinner – in deinem Fall auf Basis der CTA-Klicks.

Beide Tools lassen sich mit Analytics-Plattformen verbinden, um dir noch tiefere Insights zu liefern. Mit der Mouseflow & Kameleoon Integration zum Beispiel gehst du über reine quantitative Kennzahlen hinaus und kannst dir ansehen, wie User mit jeder Version der Seite interagieren.

💡 Eine Möglichkeit, das mit Mouseflow umzusetzen, sind Conversion Funnels. Erstelle zunächst einen zweistufigen Funnel, um den Prozentsatz der User zu tracken, die konvertieren, und derer, die nach dem Klick auf deinen CTA abspringen. Um besser zu verstehen, warum manche User den Funnel abbrechen, schau dir echte Session Recordings der Bounce-User an.

Mouseflow conversion funnels

Wir haben mit SaaS-Marketer:innen aus verschiedenen Unternehmen gesprochen, um herauszufinden, welche CTA-Platzierungs-Experimente bei ihnen am besten funktioniert und sie am meisten überrascht haben. Lass dich von diesen Beispielen inspirieren.

1. Füge einen zusätzlichen CTA hinzu

Wir sind absolut für Minimalismus und ein cleanes Design, das deine Zielgruppe nicht überfordert. Aber weniger ist nicht immer mehr.

Manchmal macht genau dieser sechste CTA auf deiner Seite den entscheidenden Unterschied. Lauren Funaro hat uns erzählt, dass ein einziger zusätzlicher CTA im Hero-Bereich eines Blogartikels nicht nur mehr Signups gebracht hat – er hat die Conversions zu zahlenden Usern um 15 % gesteigert.

Beispiel für einen zusätzlichen CTA oben auf einer Blogartikel-Seite einer B2B-SaaS-Website

Diese kleine, scheinbar irrationale Anpassung kann einen großen Effekt auf dein Endergebnis haben – deshalb raten wir dir immer, erst Experimente durchzuführen, bevor du voreilige Schlüsse ziehst.

2. Öffne deinen gated Content

Bist du nicht zufrieden mit der Qualität der Leads, die dein gated Content generiert? Dann überlege, ihn zu öffnen.

Das Ungating deines Contents bringt viele Vorteile mit sich – von einem reibungsloseren Nutzererlebnis bis hin zur Vorqualifizierung von Leads, bevor sie in deinen Funnel gelangen. In diesem Experiment geht es aber vor allem darum, deine CTA-Platzierung für bessere Conversions zu optimieren.

Statt deine CTAs in Downloads zu verstecken, die hinter einem Formular liegen, versuche, sie direkt in die offene, webbasierte Version deines Contents zu integrieren.

ChartMogul experimentiert mit ungated Content und ändert seine CTAs zu Newsletter-Anmeldungen

3. Verknüpfe deinen CTA mit dem Seiteninhalt

Stell dir einen typischen B2B-SaaS-Blogartikel vor: Du liest ein Stück Text, stößt plötzlich auf einen CTA, liest weiter, siehst eine Produkterwähnung und wirst am Ende noch mit einem finalen CTA konfrontiert.

Jakub Rudnik von Softr schlägt vor, dir die Mühe zu machen und deinen CTA eng mit dem Content darüber abzustimmen.

„Eines meiner liebsten Experimente war es, einen CTA direkt nach einem Abschnitt über typische Herausforderungen einzubauen – das ist in TOFU/MOFU-Blogartikeln extrem verbreitet”, erklärt Jakub.

„Zum Beispiel würde ich in einem Artikel mit dem Titel ‚Was sind interne Tools und wie baut man sie‘ einen Abschnitt namens ‚5 Herausforderungen bei der Entwicklung interner Tools‘ einbauen.

In diesem Abschnitt listest du logischerweise die typischen Herausforderungen auf. Das sollte sich direkt mit dem Nutzenversprechen deines Unternehmensangebots oder Produkts überschneiden. Bei Softr, einem No-Code-App-Builder, würden wir zum Beispiel ‚Engineering- und Entwicklerressourcen‘ als eine der Herausforderungen aufführen. Direkt danach können wir dann einen CTA einblenden mit ‚Baue noch heute interne Tools – ganz ohne Entwickler. Kein Programmieren nötig.‘ oder etwas in der Art.”

Einen kontextuell relevanten CTA hinzufügen

Bei einer erfolgreichen SaaS-Marketingstrategie braucht jedes Asset guten Copy-Text, ein auffälliges Design und einen klaren, überzeugenden CTA. Schütteln, nicht rühren. Wenn es doch nur so einfach wäre!

In Wirklichkeit braucht es jede Menge Experimente, damit deine CTAs wirklich performen und du den richtigen Kontext sowie die richtige Platzierung findest. Und kaum hast du’s geschafft, geht’s schon weiter mit dem nächsten Asset.

Die gute Nachricht: Am Ende zahlt sich die ganze Mühe mit mehr Conversions aus.