11 einzigartige Strategien zur B2B-SaaS-Lead-Generierung

Content-Marketing und E-Mail-Kampagnen eignen sich hervorragend, um potenzielle B2B-Käufer zu nurturen, aber sie funktionieren erst, sobald du ihre Aufmerksamkeit gewonnen hast.

Die eigentliche Herausforderung besteht darin, überhaupt erst hochwertige Leads zu generieren. Bei der intensiven Konkurrenz im SaaS-Bereich reicht es nicht mehr aus, deine Zielgruppe einfach nur zu informieren. Du musst herausstechen, die richtigen Interessenten anziehen und ihnen einen klaren Grund geben, sich zu engagen.

Deshalb geht es bei effektiver Lead-Generierung nicht nur um Taktiken. Es geht darum, deine Zielgruppe zu verstehen, sie in der richtigen Phase der Journey abzuholen und deine Maßnahmen mit einer umfassenderen SaaS-Marketingstrategie zu verknüpfen, die sowohl Acquisition als auch langfristiges Wachstum vorantreibt.

In diesem Guide schlüsseln wir 11 bewährte SaaS-Lead-Generierungsstrategien auf, die dir helfen, die richtigen Interessenten zu gewinnen und zu konvertieren. Aber zuerst schauen wir uns an, was SaaS-Lead-Generierung von anderen Branchen unterscheidet.

Cold Calling ist tot. Mit einer Erfolgsquote von 2 % (laut ViBs Report Benchmarked) ist klar, dass diese traditionellen B2B-Lead-Generierungsstrategien nicht mehr funktionieren.

Quelle: vib.tech

B2B-SaaS funktioniert außerdem anders als andere B2B-Unternehmen.

Traditionelle B2B-Unternehmen bieten zum Beispiel oft physische Produkte oder Dienstleistungen an. In diesem Fall brauchen Käufer möglicherweise persönliche Touchpoints, um sie zu erleben.

Aber SaaS ist komplett online-basiert.

Das verändert die Natur der Buyer’s Journey, da Leads das Produkt sofort von überall aus testen können.

Teure Geschäftsreisen, um Enterprise-Produkte in stickigen Konferenzräumen zu testen, sind nicht mehr nötig. Käufer können deine SaaS-Produkte bequem aus ihrem eigenen Büro ausprobieren.

Während sich traditionelle B2B-Unternehmen vor allem darauf konzentrieren, bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen, wollen SaaS-Käufer lernen. Denk an How-to-Content, Use Cases und Case Studies. Beziehungen sind ebenfalls sehr wichtig, aber sie sind nicht alles.

Und wenn es darum geht, diese Leads zu konvertieren, spielt der Onboarding-Prozess die Hauptrolle – vor allem sollte er einfach und unkompliziert sein.

Während SaaS-Unternehmen für größere Kunden meist dedizierte Customer Success Manager haben, bleiben kleineren Kunden In-App-Nachrichten, die mehr Informationen zu den angebotenen Features liefern und ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen. Eine gute, automatisierte In-App-Onboarding-Experience kann helfen, Trial-Anmeldungen in Kunden zu verwandeln.

SaaS-Unternehmen setzen oft auf Self-Service-Modelle. Viele B2B-Kunden onboarden sich und kaufen, ohne jemals mit einem Sales-Team zu sprechen.

Damit das funktioniert, muss sich dein SaaS-Marketing im Allgemeinen und deine Lead-Generierungsstrategie im Besonderen auf hochwertigen Content konzentrieren, der Interessenten anzieht und erstes Engagement fördert. Hyper-personalisierte Automatisierung und Nurturing können die User Experience verbessern, da sie relevante Informationen liefern und potenzielle Käufer bei der richtigen Entscheidung unterstützen.

Deine SaaS-Plattform kann außerdem In-App-Lead-Generierungsmöglichkeiten nutzen. Du kannst zum Beispiel:

• Kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle für Neu-Nutzer anbieten
• Feature-Upgrades upsellen, sobald sie eingebunden sind
• Leads direkt aus dem Produkt heraus generieren

Gute Lead-Generierung fügt der Liste nicht wahllos Leute hinzu. Effektive Strategien zielen auf dein Ideal Customer Profile ab, sodass du am Ende mehr Sales Qualified Leads hast. Das hilft dir, deine Sales-Bemühungen auf die potenziellen Kunden zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Hier sind einige der besten Wege, B2B-SaaS-Leads zu gewinnen.

1. Kostenlose Online-Tools entwickeln
2. Eine kostenlose Testversion oder einen Freemium-Plan anbieten
3. Ein beidseitiges Empfehlungsprogramm erstellen
4. Dark-Social-Kanäle nutzen
5. API-Marketplaces nutzen
6. KI-gestützte Chatbots einrichten
7. Nutzergenerierte Feature-Anfragen fördern
8. Präsenz in Online-Communitys aufbauen
9. Hyper-lokalisierte SEO-Landingpages erstellen
10. Hyper-personalisierte E-Mails zur Produktnutzung versenden
11. Nutzergenerierten Content von einflussreichen Nutzern fördern

1. Kostenlose Online-Tools entwickeln

Identifiziere kleine Pain Points in deiner Branche und entwickle praktische Online-Tools, wie Rechner oder Konverter, die dabei helfen. Biete diese Tools im Austausch für Kontaktdaten an.

Eine SaaS-Marke im Steuerbereich könnte zum Beispiel einen kostenlosen Steuerabzugsrechner anbieten, der hinter einem Lead-Erfassungsformular liegt. Diese Tools helfen dabei, zu zeigen, was deine Marke als Autorität in deiner Branche kann, und bauen Glaubwürdigkeit auf, während sie Leads sammeln.

Hier ein weiteres Beispiel: Moz, ein SEO-Unternehmen, bietet Online-Tools an, die Unternehmen dabei helfen, erfolgreiche SEO-Kampagnen durchzuführen, Seiten-Parameter zu überwachen und die richtigen Keywords auszuwählen, um qualifizierten Website-Traffic zu erhalten.

Ihr Keyword Explorer ist ein SEO-Keyword-Recherche-Tool mit mehr als 1,25 Milliarden traffic-treibenden Keywords, das dir hilft:

• Für dein Unternehmen relevante Keywords zu generieren.
• Verschiedene Keywords zu organisieren, zu tracken und zu vergleichen.
• Die Keywords zu erkunden, für die die Websites deiner Konkurrenten ranken.
• Den Schwierigkeitsgrad des Keyword-Rankings zu prüfen.

Wenn du ein Keyword (zum Beispiel „lead generation”) in das Moz-Keyword-Explorer-Tool eingibst, kannst du das Land der Zielgruppe auswählen, die du ansprechen möchtest.

Quelle: Screenshot von moz.com.

Anschließend erhältst du das monatliche Volumen des Keywords, die organische CTR und den Schwierigkeitsgrad. Außerdem bekommst du Keyword-Vorschläge basierend auf deinem Keyword, wie unten zu sehen:

Quelle: Screenshot von moz.com.

Quelle: Screenshot von moz.com.

Um die vollständigen Ergebnisse zu sehen, musst du dich anmelden – dann hast du Zugriff auf Fragen, die Menschen bei Suchmaschinen stellen, sowie eine SERP-Analyse für dein Keyword:

Quelle: Screenshot von moz.com.

Quelle: Screenshot von moz.com.

So bietet dir Moz ein wirklich hilfreiches Tool, das noch hilfreicher wird, sobald du dich anmeldest. Voilà! Du bist gerade zu einem Lead geworden!

2. Eine kostenlose Testversion oder einen Freemium-Plan anbieten

Biete einen kostenlosen Plan oder eine Testversion an, die sich lohnt. Verzichte darauf, eine sehr eingeschränkte Version anzubieten – das überzeugt Nutzer nicht, wenn sie sich zum Upgrade gezwungen fühlen.

Biete stattdessen ein hervorragendes kostenloses Produkt mit einem einfachen Upgrade-Pfad an, der der richtigen Zielgruppe deutlich mehr Wert bietet.

Calendly zum Beispiel bietet einen für immer kostenlosen Plan für einen Nutzer.

Quelle: Calendly

Das Freemium-Modell bietet die meisten Funktionen der kostenpflichtigen Pläne. Allerdings musst du zahlen, wenn mehr als ein Nutzer synchronisierte Kalender haben soll oder mehr als ein Link pro Nutzer benötigt wird.

Das hilft Unternehmen, das Produkt zu testen, bevor sie es für ihr gesamtes Team skalieren. Außerdem bleibt Calendly für viele Menschen präsent, die es bereits für ihre individuellen Bedürfnisse nutzen. Wenn ihr Team dann in eine Situation kommt, in der ein solches Produkt nützlich wäre, wenden sie sich natürlich Calendly zu – sie kennen und mögen es bereits.

Das Gefühl, dass eine kostenlose Testversion oder ein Plan für dein Produkt keine Option ist?

Hier sind Faktoren, die zeigen, warum eine kostenlose Testversion oder Freemium für dein SaaS-Unternehmen möglicherweise nicht geeignet ist:

• Complexe Produkte: Dein Produkt erfordert viel Training oder Onboarding-Prozesse. Es benötigt möglicherweise auch Third-Party-Integrationen für die volle Nutzung. Eine kostenlose Testversion ist in diesem Fall eventuell nicht ideal, da Nutzer die vollen Features und Fähigkeiten des Produkts nicht erleben können.

• Zu wenig Ergebnisse: Eine kostenlose Testversion funktioniert nicht, wenn es eine Weile dauert, Ergebnisse mit einem Produkt zu erzielen, und ein kostenloser Plan funktioniert nicht, wenn er nicht alles enthält, was der Nutzer braucht, um zumindest einige Ergebnisse zu erzielen.

• Kein Raum für Tiering: Wenn dein Produkt in dem Sinne binär ist, dass es entweder seinen Zweck erfüllt oder nicht, und es keine Anpassungen gibt, kann ein kostenloser Plan dazu führen, dass du zu viel anbietest und deine eigenen Verkäufe kannibalisierst.

Wenn eine kostenlose Testversion nicht der richtige Ansatz ist, um Nutzer in zahlende Kunden für deine Produkte zu verwandeln, kannst du diese Alternativen in Betracht ziehen, um Engagement zu steigern und Vertrauen aufzubauen:

• Ein Erklärvideo oder eine geführte Demo erstellen: Das ist ein effektiver Weg, um zu erklären, wie ein SaaS-Produkt oder -Service funktioniert und welchen Nutzen es bietet. Eine visuelle Darstellung hilft potenziellen Kunden, den echten Wert deines Produkts zu verstehen, ohne eine kostenlose Testversion zu benötigen. Achte darauf, Testimonials oder Case Studies ins Video einzubauen, um die Glaubwürdigkeit zu steigern. Übrigens sollte dich eine kostenlose Testversion nicht davon abhalten, das trotzdem zu tun. Schau dir zum Beispiel Mouseflows geführte Demo an. Mouseflow hat eine kostenlose Testversion, aber die Demo ist trotzdem hilfreich.

• Eine Geld-zurück-Garantie anbieten: Das versichert deinen Kunden, dass sie ihr Geld zurückbekommen, wenn sie mit dem gekauften Produkt oder Service nicht zufrieden sind. Das zeigt, dass deine Marke sich um ihre Kunden kümmert, was Conversions steigern kann.

• Einen unverbindlichen Vertrag anbieten: Wenn der Kunde mit dem Produkt oder Service nicht zufrieden ist, kann er jederzeit ohne langfristige Verpflichtung kündigen. Das kann Conversions steigern, da Nutzer mehr Kontrolle über ihre Entscheidung haben.

3. Ein beidseitiges Empfehlungsprogramm erstellen

Nutze deine bestehende Kundenbasis.

Motiviere deine treuen Kunden, andere zu empfehlen, und potenzielle Kunden, sich anzumelden. Biete ein Empfehlungsprogramm an, das beide Seiten mit Rabatten oder zusätzlichen Services belohnt.

Dropbox ist ein Beispiel für ein erfolgreiches, beidseitiges Empfehlungsprogramm.

Sie haben ein System eingeführt, bei dem sowohl der Werber als auch die geworbene Person zusätzlichen kostenlosen Speicherplatz erhalten, wenn ein neuer Nutzer über den Empfehlungslink ein Konto erstellt. Das ermutigt bestehende Nutzer, Dropbox mit ihren Freunden zu teilen, und neue Nutzer, sich anzumelden, da beide von zusätzlichem kostenlosem Speicherplatz profitieren.

Screenshot von dropbox.com

Um ein Empfehlungsprogramm zu erstellen, überlege dir, Rabatte bei einem Kauf oder Credits anzubieten, die Nutzer für Upgrades ausgeben können.

4. Dark-Social-Kanäle nutzen

Dark Social mag bedrohlich klingen, ist es aber nicht.

Es bezieht sich auf die Idee, Content und Informationen über private Kanäle zu teilen, wie Messaging-Apps. Es ist „dark”, weil es schwer ist, seine Wirksamkeit mit traditionellen Web-Analytics-Tools zu messen.

Diese Kanäle werden jedoch von B2B-Marketern ernsthaft übersehen, die nicht erkennen, wie effektiv sie sind.

Laut Demand Conversions 2023-Report zum State of B2B SaaS Demand Generation besuchen Käufer nicht mehr so viele Networking-Events wie früher. Stattdessen suchen sie nach Produktempfehlungen von Gleichgesinnten auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Reddit.

Gleichzeitig suchen Käufer nach konkreten Informationen dazu, wie ein Anbieter ihr spezifisches Problem lösen wird.

Das schafft die perfekte Gelegenheit für B2B-SaaS-Marketer.

Auf Social Media kannst du auf Empfehlungsanfragen von Menschen reagieren, indem du Direktnachrichten mit sehr spezifischen Case Studies und Use-Case-Informationen sendest.

Auch wenn du nicht jede Konversation in Dark-Social-Kanälen sehen kannst, kannst du dich trotzdem proaktiv mit deiner Zielgruppe beschäftigen. Du kannst Gruppen, Messaging-Plattformen und Foren beobachten, in denen Beiträge und Diskussionen über dein Produkt oder deine Branche stattfinden.

Wenn ein potenzieller Lead nach Empfehlungen oder weiteren Informationen fragt, kannst du ihn mit einer personalisierten Antwort erreichen. Achte darauf, Case Studies einzubinden, die zu seinen Bedürfnissen passen.

5. API-Marketplaces nutzen

API-Management ist essenziell für wachsende Unternehmen. APIs helfen ihnen, Tools zu verbinden und ihre Workflows zu optimieren.

Zu den Branchen, die von API-Management profitieren, gehören:

• SaaS: Deine SaaS-Marke kann sich mit Tools wie CRM-Systemen, Analytics-Software und Marketing-Automation-Plattformen verbinden, um die Effizienz zu verbessern.
• Finanzwesen: Finanzinstitute können sich auf APIs verlassen, um sich mit Drittanbieter-Services zu verbinden. Das hilft, Nutzern reibungslose Transaktionen und verbesserte Datenanalyse zu bieten.
• Fertigung: Diese Branche kann von APIs profitieren, um sich mit ERP-Systemen (Enterprise Resource Planning), Produktionsprozessen und Anlagenwartung zu verbinden.
• Gesundheitswesen: Diese Branche kann von APIs profitieren, um sich mit elektronischen Patientenakten zu verbinden, sodass Anbieter Patienteninformationen effektiver verwalten können.

Wenn dein SaaS also eine dieser Branchen bedient, erhöht das Listing deiner API auf beliebten Marketplaces deine Sichtbarkeit und positioniert dich als attraktives Tool zur Förderung von Konnektivität.

Du kannst Marketplaces wie RapidAPI oder GitHub ausprobieren.

Beschränke dich aber nicht nur aufs Listing.

Untermauere das Listing mit klarer Dokumentation und Use Cases.

Hier ein Beispiel: Twilio ist ein Unternehmen, das API-Marketplaces zur Lead-Generierung nutzt.

Es ist eine Cloud-Communications-Plattform, die ihre APIs auf RapidAPI und GitHub listet, um es Entwicklern leichter zu machen, ihre Messaging-, Video- und Voice-Services in ihre Anwendungen einzubinden.

Da Twilio umfassende Dokumentation und Use Cases bereitstellt, zeigt das Unternehmen, wie die Kommunikations-Workflows eines Unternehmens von seinen APIs profitieren können. Das kann helfen, Unternehmen unterschiedlicher Größe anzuziehen, die ihre Services skalieren möchten.

6. KI-gestützte Chatbots einrichten

KI-gesteuerte Chatbots können Interessenten, die deine Website und Social-Media-Kanäle erkunden, Echtzeit-Support bieten.

Du kannst sie aber auch nutzen, um hochwertige Leads zu identifizieren. Diese leistungsstarken Tools binden Besucher ein, beantworten häufige Fragen und führen sie durch Aktionen.

Dieser Prozess hilft dem Chatbot dabei, High-Intent-Interessenten zu identifizieren.

Achte darauf, den Chatbot so zu programmieren, dass er Kontaktdaten für Follow-up-Marketing sammelt.

7. Nutzergenerierte Feature-Anfragen fördern

Starte einen öffentlichen Aufruf, bei dem Nutzer eingeladen werden, Feature-Anfragen einzureichen. Füge während des Einreichungsprozesses ein Lead-Erfassungsformular ein.

Das hilft dir, Einblicke zu gewinnen, was Nutzer wirklich wollen. Es zeigt außerdem genau, wer das Produkt nutzt und wie du diese Personen zu Käufern konvertieren oder ihnen ein Upsell anbieten könntest.

8. Präsenz in Online-Communitys aufbauen

Wie Demand Conversions Report erklärt:

„Die Nutzung von Slack ist seit COVID gestiegen, und Käufer wenden sich zunehmend an diese Art von kollaborativen Kanälen, um Kaufberatung einzuholen.”

Quelle: State of B2B SaaS Demand Generation Report von Demand Conversion

Trotzdem nutzen B2B-Marketer diese „Mundpropaganda”-Communitys nicht angemessen, um Kunden anzusprechen.

Erwäge, Online-Communitys wie Reddit, Slack, Discord und Facebook-Gruppen beizutreten. Finde Communitys und Kanäle, die für dein Unternehmen relevant sind, und engagiere dich mit den Nutzern dort.

Beantworte Fragen, trage zu Diskussionen bei, teile Feature-Updates und verlinke zu wertvollem Content. Du könntest auch Ask-Me-Anything(AMA)-Fragerunden anbieten oder eigene Threads und Communitys starten.

Denk nur daran: Diese Communitys mögen keinen direkten Verkauf.

Dein Ansatz sollte informativ und lehrreich sein, nicht werblich. Beantworte zum Beispiel eine Frage mit hilfreichem Rat, oder teile eine Geschichte darüber, wie du eine relevante Herausforderung gemeistert hast, die jemand angesprochen hat.

9. Hyper-lokalisierte SEO-Landingpages erstellen

B2B-Marketer sind sich nach wie vor einig, dass Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine der effektivsten Taktiken zur Lead-Generierung ist.

Quelle: LinkedIn

Ein Produkt ohne Standortbezug zu vermarkten, kann es aber schwierig machen, um manche Top-Keywords zu konkurrieren.

Erstelle stattdessen mehrere hyper-lokalisierte Landingpages, die deine Zielgruppe ansprechen und ihren Standort oder ihre Spezialisierung einbeziehen.

Das hilft dir, kleinere, spezifische Gruppen effektiver anzusprechen, indem du dich auf Nischen-Keywords konzentrierst.

Stell dir zum Beispiel vor, du hast ein LegalTech-Unternehmen mit vielen passenden Interessenten in Ohio und Vermont.

Es ist schwierig, um den Begriff „E-Discovery-Tool” zu konkurrieren. Stattdessen könntest du ein paar Seiten erstellen, die beide Standorte mit Begriffen wie „E-Discovery-Tool für Ohio LLC” oder „E-Discovery-Tool für Familienanwälte in Vermont” ansprechen.

10. Hyper-personalisierte E-Mails zur Produktnutzung versenden

Geh bei deinen E-Mail-Marketing-Maßnahmen clever vor. Konzentriere dich auf deine Nutzer der kostenlosen Testversion oder des Freemium-Plans, denn das sind deine qualifizierten Leads. Du weißt, dass sie dein Produkt bereits brauchen und nutzen.

Verwandle deine Trial-Nutzer mit hyper-personalisierten Empfehlungen in Käufer.

Analysiere ihre Nutzerdaten, um zu verstehen, wie sie dein Tool nutzen. Segmentiere verschiedene Nutzertypen basierend darauf, welche Features sie am häufigsten nutzen. Sende dann E-Mail-Sequenzen mit personalisierten Tipps, Promotions und Upgrade-Vorschlägen basierend auf diesem Verhalten.

Du kannst vielversprechende potenzielle Kunden identifizieren, indem du verfolgst, wie sie mit diesen E-Mail-Kampagnen interagieren.

11. Nutzergenerierten Content von einflussreichen Nutzern fördern

Motiviere und incentiviere deine zufriedenen Kunden, Content über deine Produkte zu erstellen und zu teilen.

Verlinke Nutzer zu Online-Bewertungsseiten. Bitte um Kundenstimmen und positive Bewertungen im Austausch für Rabatte und Zugang zu zusätzlichen Features.

Um deine Glaubwürdigkeit zu steigern, incentiviere einflussreiche Nutzer, Review-Videos zu erstellen, die ihre positiven Erfahrungen mit deinem Produkt schildern. Sprich dabei die Influencer in den Online-Communitys an, denen du beitrittst, nicht nur die auf Social Media.

In diesen Fällen kannst du Affiliate-Marketing-Deals anbieten. Influencer erhalten einen Prozentsatz vom Verkauf im Austausch für die Bewerbung deines Produkts. Sei dabei aber vorsichtig – die Affiliate-Beziehung sollte offen offengelegt werden, sonst werden Interessenten misstrauisch.

Das hilft dir, mit minimalem Aufwand eine deutlich größere Zielgruppe zu erreichen.

Gated Content und Newsletter-Pop-ups funktionieren zwar immer noch und können dir helfen, ein paar Leads zu gewinnen, aber sie sind nicht der kreativste Weg, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

B2B-Käufer wenden sich heute an ihre Peers und Communitys, um zu verstehen, welche Produkte die beste User Experience bieten. Als Reaktion darauf müssen deine B2B-SaaS-Lead-Generierungskampagnen einen persönlicheren und personalisierteren Ansatz bieten.

Für erfolgreiche Lead-Generierungskampagnen musst du jedoch deine idealen Kunden und ihre Wünsche verstehen.

Rate nicht einfach drauflos.

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Auf deinen Erfolg!